Esta compañía argentina es una de las startups más pujantes de LatAm. Especialista en infraestructura financiera, busca revolucionar la forma en que operan las fintechs de la región. En esta entrevista, su CEO habló sobre levantar capital en un año complejo, gestionar el rápido crecimiento que han tenido y por qué la infraestructura es “increíblemente necesaria para que el usuario final tenga una mejor experiencia”.
Desde el QR para pagar con el celular hasta la tarjeta para operar con cripto, el boom fintech invadió América Latina con soluciones que buscan dar respuesta a problemas estructurales. Sin embargo, todas esas innovaciones corren por rieles oxidados. La infraestructura que soporta cada nuevo producto que sale para asombrar al mercado, en el fondo, tiene muy poco de moderno. Y Gastón Irigoyen, Hernán Corral y Juan Fantoni lo saben perfectamente porque lo vivieron en primera persona.
Estos tres emprendedores pasaron por compañías de primera línea —Irigoyen fue CEO de Naranja X y uno de los primeros empleados de Google en Argentina; Corral estuvo 12 años en Mercado Libre; mientras que Fantoni hizo escuela en Mastercard— y experimentaron inmensas trabas del sistema.
Por eso decidieron dar un paso independiente y fundaron Pomelo, la fintech B2B que busca cambiar esa ecuación y enseguida llamó la atención de fondos como Tiger Global, Sequoia Capital y Monashees, y ángeles como Max Levchin (cofundador de PayPal), Biz Stone (cofundador de Twitter) o el empresario Martín Varsavsky.
Hicieron ruido además por el tamaño de sus rondas. En total, US$60 millones en dos instancias: una seed de US$10 millones y una Serie A de US$50 millones que tuvo dos tandas, la última a mediados de agosto.
El crecimiento fue exponencial. Para poner en contexto: la empresa empezó el 2021 con tres personas, los propios fundadores, y lo terminó con 130 empleados. Irigoyen calcula que este año terminarán con un equipo de unos 330 profesionales. La gran mayoría, admite, ex-empleados de otras empresas del sector que se encontraron con las mismas trabas para desarrollar productos. Esa frustración, afirma el fundador en diálogo con Contxto, es el principal driver para crear productos disruptivos: “Hemos sufrido los problemas y las limitaciones en primera persona y la innovación parte desde ahí”.
<img class=”size-full wp-image-73366″ src=”https://contxto.com/wp-content/uploads/2022/10/BNGaston-Irigoyen–-CEO-Co-founder-Pomelo-1.jpg” alt=”” width=”1850″ height=”2312″ /> Gastón Irigoyen, CEO de Pomelo. (Foto: Pomelo)
La otra clave de la visión de este trío está en su proyección regional. Ya operan en cinco países (Argentina, Brasil, México, Colombia y Perú) y el año que viene abrirán dos mercados más. Con esto ya tienen cubierto un 80 por ciento del volumen total de pagos de América Latina. Y esto es lo que hace la verdadera diferencia y lo que, a su vez, los hace tan atractivos a ojos de los inversores: están borrando fronteras y dando soluciones a las fintech de la región orientadas a los consumidores para que puedan crecer con menos trabas.
Con más de 75 clientes activos en la región, la aventura de Pomelo recién comienza.
Tienen una larga lista de inversores internacionales que los acompañan. ¿Por qué estos apuestan a la región? ¿Es algo de lo que fue el contexto internacional del año pasado o realmente ves un interés por estar en el largo plazo?
El contexto cambió drásticamente para inversiones. Hubo varias placas tectónicas todas moviéndose y todas jugando en contra. Hoy es mucho más difícil para cualquier empresa lograr capital y las valuaciones cambiaron. Dicho eso, América Latina está en una buena posición casi a nivel geopolítico, porque China ya había empezado a perder confianza en los últimos años, y con la guerra Europa también se vio afectada.
Además, hay que sumar algunas buenas noticias. En concreto, se empezaron a ver muchas historias de éxito en tecnología en América Latina. Y también, al haber menos capital disponible, empieza a ser más binaria la diferencia entre las empresas buenas y las no tan buenas. Es más difícil conseguir capital para la enorme mayoría de las compañías, pero las compañías que son estructuralmente buenas generan más competencia por ellas.
Entrando en el caso de Pomelo, nuestras dos primeras rondas fueron el año pasado con lo cual nos beneficiamos de un buen contexto. Este año también levantamos capital en el contexto actual y logramos subir nuestra valuación un 50 por ciento. Creo que logramos posicionarnos en ese grupito de empresas que los inversores conciben como estructuralmente buenas por el tamaño del mercado, por la tracción comercial que estamos teniendo, por la aceptación del producto, por el background y la experiencia de los fundadores y el equipo, entre otras cosas.
Entonces, ¿están para el largo plazo los inversores en América Latina?
Algunos sí y otros no. Sí creo que hay fondos que hace muchos años que ya invertían y esos son los que van a seguir firmes. Hay nuevos fondos que empezaron a invertir y que tienen una altísima convicción. Y después también hubo otros fondos que empezaron a mirar más oportunisticamente a América Latina, pero ahora se contraen. Lo que pasa en general en estos escenarios es que cuando hay menos capital disponible los fondos vuelven hacia su zona de confort y América Latina no siempre es la zona de confort. A veces es el segundo o el tercer anillo. Creo que va a haber fondos que invirtieron y van a dejar de hacerlo.
¿Qué piden los inversores hoy en este contexto? ¿Cambiaron las métricas de éxito?
Sí. Hasta el año pasado, lo que se buscaba era crecer sin que importara el costo. Hoy se busca un crecimiento mucho más responsable. Tenés que tener un buen balance entre crecer pero hacerlo con criterio. Algunos de los ratios que se miran son, por ejemplo, cuánto ingreso generás en relación a la cantidad de personas que tenés. O cuánto ingreso generás en relación a lo que quemás mensualmente. Todos esos ratios se comprimieron y se busca mucha más salud en los números. Piden también que la caja se extienda más: hoy la recomendación de la industria es que las empresas tengan alrededor de dos años de caja.
¿Cómo gestionan ese crecimiento tan acelerado?
La gente lee las noticias o tiene amigos que trabajan en otras compañías y han visto en los últimos meses la oleada de desvinculaciones. Eso requiere mucha educación y poder hablarlo con mucha transparencia. Cualquier persona que trabaja en tecnología sabe que cualquier startup tiene que, ante todo, sobrevivir. Ese es el mindset: primero hay que sobrevivir y para eso hay que ser responsable en varios frentes. Si uno puede demostrar que levantó capital hace poco y que tiene seguridad para seguir avanzando, la gente se queda tranquila. Y muchos lo pensamos como una oportunidad para salir fortalecidos. Estamos en una buena posición con muy buen fondeo, seguimos contratando y expandiéndonos internacionalmente.
Luego del boom fintech, ¿qué soluciones piensas que todavía faltan en América Latina?
El boom fintech B2C que vimos en los últimos años sigue avanzando y llegando a países que estaban más relegados. Después, obviamente creció mucho cripto. Acá en Argentina lo vemos muy de cerca, pero es una temática bien regional. De hecho, muchas de las tarjetas que emitimos con Pomelo son tarjetas cripto. Somos, por lejos, el player que más tarjetas cripto emitió en América Latina. Debemos tener como el 75 por ciento del market share con más de 15 clientes cripto.
Otra temática que estamos viendo son préstamos o créditos, donde todavía sigue faltando mucho acceso. En línea con eso, también se están viendo muchas soluciones para comercios pequeños. Yendo al mundo corporativo, hay un boom de las tarjetas corporativas.
Y por último, lo que hacemos nosotros: infraestructura. Todos los ítems que te describí anteriormente requieren que haya una buena infraestructura por abajo. Es un modelo de negocios B2B y es lo que más atrasado viene. Todas las fintech que nosotros usamos están creadas sobre infraestructura obsoleta. Una infraestructura que no está preparada para estas fintechs que van tan rápido.
¿Cuál es tu principal competencia?
La infraestructura local e incumbente. Esa siempre fue nuestra tesis porque fue lo que sufrimos haciendo muchas de estas fintech B2C. Por ejemplo, yo armé Naranja X, mientras que Hernán [Corral] estuvo 12 años en Mercado Pago, entonces lo sufrimos y ahora estamos creando una infraestructura que por primera vez en la historia de Latinoamérica es completamente regional y trasciende las fronteras con tecnología moderna. Si mirás dónde están hoy los grandes volúmenes de pagos, el 98 por ciento está sobre la infraestructura local e incumbente. Ahí es donde está la competencia, pero también la oportunidad más grande que es llevarlo a otro nivel.
Pasaste por empresas muy grandes y relevantes y así y todo decidiste empezar tu propio camino. ¿Qué cosas querías hacer diferente o cambiar de la industria?
Con Pomelo queremos cambiar la industria y la forma en la que la industria opera no solo en un país, sino a nivel regional. Lo que vemos es que en los servicios financieros digitales, todas esas cañerías se crearon hace 30 o 40 años. Muchas de las grandes limitaciones que tienen estas empresas que todos usamos hoy es que están limitadas por esa infraestructura. Con lo cual nos estamos proponiendo darle un salto cualitativo a la industria en América Latina, pero en la parte que no se ve, y que es increíblemente necesaria para que el usuario final tenga una mejor experiencia.
¿Cómo haces para mantenerte innovador?
Es algo personal, pero también tiene que ser algo sistémico. Hay un montón de personas desarrollando producto que saben mucho más que lo que puedo saber yo o mis cofundadores. La innovación tiene que ser parte de la cultura y una cuestión de ADN. Creo que el principal driver de innovación en nuestro caso es que prácticamente toda la gente de Pomelo viene de crear estos servicios financieros. Hemos sufrido los problemas y las limitaciones en primera persona y la innovación parte desde ahí. Nuestra propia experiencia y frustración es la fuente de innovación más grande.
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