Contxto – ¡Ah, el pitch! Ese momento mágico en el que los fundadores se sienten como Steve Jobs presentando el nuevo iPhone, y los inversores se sientan con una sonrisa arrogante y los dedos cruzados como Kevin O’Leary en Shark Tank.
El pitch de una startup es algo que tienes que experimentar de primera mano para comprender realmente sus mejores prácticas y para probar empíricamente qué funciona y qué no. Sin embargo, hay algunas formas en las que puedes prepararte antes del pitch y errar lo mínimo.
Hablamos con los principales capitalistas de riesgo en Guadalajara para preguntarles qué creen que son las mejores prácticas cuando se trata de presentar ante un inversor. ¡Así que quédate y prepara tu cuaderno!
Aunque cada inversor es diferente, hay algunas cosas en las que la mayoría de ellos estaría de acuerdo. Si hay una cosa con la que todos los VC que contactamos coincidió, fue lo siguiente:
Se extremadamente claro y directo sobre tu producto, tu modelo de negocio y tu estrategia de monetización. No confíes en tecnicismos o palabras elegantes para parecer inteligente. Por lo general, esto termina en confusión y problemas de comunicación con tus posibles inversores.
Ahora, Alejandro González, el administrador de fondos de Redwood Ventures , el fondo VC nativo de Guadalajara, ¡nos dio los siguientes consejos para cualquiera que esté formando una empresa!
Originalidad
Céntrate en las ventajas competitivas de tu producto/servicio. ¿Qué lo hace único? ¿Cómo estás mostrando tu propuesta de valor? Imagínate esto, la compañía de VC promedio revisa 1,200 pitch de startups antes de comprometerse con 10 inversiones. Por lo tanto, tendrás que destacar por encima del 99.2% de todas las demás empresas. Pregúntale a cualquier VC y probablemente están apuntando a una ganancia de 10 veces en las empresas en etapa temprana. La tasa de fracaso en las startups es tan alta que tienen que buscar el éxito en cada inversión.
Como el infame VC, Marc Andreessen dijo una vez: “El negocio de Venture Capital es un juego al 100% de valores atípicos, son las excepciones extremas”.
Entonces, asegúrate de tener una proposición única, e igualmente importante, ¡asegúrate de comunicarla claramente! Es sorprendente la cantidad de startups que son rechazadas porque no pudieron mostrar su valor real.
Recuerda, no importa si el guacamole sabe bien, la mayoría de las personas no lo comerían si se ve feo.
Confianza y Pasión
Muestra confianza y pasión a la hora de presentar tu empresa. Nada mata el apetito de un inversor más que un empresario aburrido/a. Ahora, no me malinterpretes, no tienes que beber cinco latas de Red Bull antes de hacer el pitch, pero sí tienes que mostrar pasión y emoción. Además, no tienes que imitar a Tony Stark para parecer arrogante, pero asegúrate de practicar tu tono lo suficiente para que parezcas confiado y seguro de lo que estás diciendo.
A veces los fundadores subestiman la importancia de la actitud, la personalidad y el carisma. “Si es un gran producto, se vende solo”, dicen los fundadores, sin embargo, la mayoría de VC piensa en términos de equipo antes que producto.
Ana Victoria García, la inversionista mexicana de Shark Tank, ¡resume muy bien ambos puntos! Ella dijo que invierte en personas con visión y pasión, “¡pero que se note!”.
También hablamos con Javier Sánchez y Alejandro Díaz, Director Regional y Analista de Inversiones de Angel Ventures, respectivamente. También les dieron un gran consejo a los fundadores que buscan inversiones:
¡Haz cuentas!
Sí, planificar es adivinar. Pero también, planificar es trabajar para establecer las metas deseadas. Aunque la mayoría de las veces un plan se queda por debajo de lo esperado, el hecho de que estés trabajando y considerando muchos factores que podrían impulsar el crecimiento futuro de tu compañía, le permite al inversionista saber que no solo vas a hablar, sino también a actuar.
De todos modos, tener una estrategia de ventas y marketing para respaldar tus afirmaciones es crucial. Los inversores ya saben que esos números, probablemente, no se harán realidad, en el sentido de que podrías superarlos o no. Sin embargo, si solo presentas afirmaciones y proyecciones de crecimiento sin una estrategia tangible , no solo vas a parecer loco, también ingenuo.
Sé conciso. ¿Qué estás planeando lograr? ¿Cuándo vas a lograr esas métricas? ¿Y qué recursos necesitas para que eso suceda?
Claridad
¿Cuánto necesitas y, a cambio de qué? Tan simple como eso.
¿Cuál es el burn rate y runway? ¿Para qué vas a utilizar esos recursos? ¿Cuándo te quedarás sin fondos y necesitarás recaudar otra ronda?
Habla claramente sobre las características de tu ronda. Los fundadores siempre deben estar conscientes del estado de tu compañía. Ya sea la cantidad recaudada, el vehículo financiero, la valoración, etc. No tener una valoración en mente tampoco es bueno. Ralentiza el proceso y no ayuda a ninguna parte involucrada. ¡Consulta los consejos de Dalus Capital sobre la valoración!
Coherencia
Ten números coherentes y realistas de acuerdo a la etapa de tu startup. Lo que sucede si eres demasiado optimista sin ningún dato o registro de seguimiento previo para respaldar esos números, es que posiblemente no los alcances, y los esfuerzos futuros de recaudación de fondos darán lugar a una ronda negativa. ¡Aquí hay una breve guía sobre down rounds y por qué no son buenas!
El modelado es útil, especialmente si estás analizando los escenarios posibles y considerando la mayoría de los factores y obstáculos que podrían afectar el resultado final. Además, busca compañías similares o comparables que puedan apoyar tus intenciones. Los casos de éxito son siempre útiles y fáciles de visualizar.
En última instancia, busca objetivos ligeramente optimistas que se encuentren en la gama de adjetivos “visionarios” y no en la categoría “alucinante”.
El pitch deck
Una vez leí un libro que resumía perfectamente lo que realmente se necesita en el pitch deck, y lo que no. The Art of Start 2.0 de Guy Kawasaki sugiere que cada pitch deck debe seguir la regla del 20/10/30.
10 diapositivas. 20 minutos. Fuente de 30 puntos.
– Guy Kawasaki, Garage Technology Ventures
No necesitas nada más. Al final del día, el deck es solo una herramienta de apoyo, no la estrategia de persuasión en sí misma. ¡Tu presentación oral debe ser el arma principal!
Tomemos, por ejemplo, el primer pitch deck de Airbnb, ¡lo estaban haciendo bien!
Por último, agregaría algo a los consejos anteriores (y también a la presentación de Airbnb):
Centrarse en el equipo.
Claro, suena cliché, pero en realidad, cuando hay pocos datos para respaldar todos los números y la visión, la mayoría de los inversionistas confía en la intuición de si el equipo podría avanzar y lograr lo imposible o no.
La mayoría de las veces, la decisión se toma emocionalmente cuando escuchan el pitch de los fundadores, y luego recurren a los números y las métricas para probar si tiene sentido, lógicamente hablando.
Así que este es mi humilde consejo. Enfócate en ser la mejor versión de ti mismo. Todo el tiempo. No te centres solo en mejorar tu producto, sino en mejorar tú mismo. Tu marca personal tiene mucho más que decir sobre tu empresa, de lo que podrías pensar.
Así que ahí están, algunos consejos aprobados por VC para mejorar tu presentación la próxima vez que estés frente a inversores.
Además, asegúrate de planchar tu camisa y cepillarte los dientes.
– VC.
Traducido por Alejandra Rodríguez
